17.09.2019

Laut einer aktuellen Studie von Sana Commerce ordern knapp zwei Drittel der B2B-Unternehmen (64 Prozent) bereits heute einen Großteil ihres gesamten Warenbedarfs über das Internet – nur rund ein Drittel (36 Prozent) über Offline-Kanäle.

Beim Onlinekauf bevorzugen Einkäufer zunehmend Anbieter, die individuelle Angebote unterbreiten und dadurch einen effizienten Online-Bestellprozess ermöglichen. Knapp ein Drittel (29 Prozent) der weltweiten Einkaufsentscheider im B2B legt Wert auf eine Einkaufserfahrung, die konsequent auf ihre Anforderungen ausgerichtet ist. Dies beeinflusst maßgeblich, für welchen Anbieter sie sich letztlich entscheiden. 

Wenn der Service stimmt, wird der Preis zweitrangig

Was eine positive Einkaufserfahrung ausmacht, sind für Einkäufer in der DACH-Region insbesondere die Lieferkonditionen (37 Prozent) und Verfügbarkeit der Produkte. Der günstigste Preis spielt mit 32 Prozent eine vergleichsweise geringe Rolle. Weitere wichtige Aspekte für die Auswahl der Lieferanten sind bestimmte Webshop-Funktionalitäten, die Einkäufer bei einem effizienten Bestellprozess unterstützten – etwa einen schnellen und einfachen Checkout wie auch unkomplizierte Nachbestellungen.

Zugang zu personalisierten Angeboten

Für 38 Prozent der Einkaufsentscheider sind maßgeschneiderte Angebote besonders wichtig. Diese möchten rund zwei Drittel der Einkäufer am liebsten per E-Mail erhalten, 39 Prozent direkt über den Webshop und 30 Prozent telefonisch. Erstaunlicherweise bevorzugt knapp ein Viertel der deutschen und weltweiten Einkäufer (24 Prozent) Angebote über Fax zu erhalten.
Insgesamt zeigt die Studie, den hohen Stellenwert des Online-Kanals im B2B-Beschaffungsprozess. Dennoch spielen im B2B-Umfeld der Offline-Einkauf, zum Beispiel über Vertriebsmitarbeiter, nach wie vor eine wichtige Rolle. Dies sollten Unternehmen nicht vernachlässigen.