22.02.2013

Nach einer Studie der DMI und FH Münster ist das Internet die erste Quelle für die Informationsrecherche im B2B-Sektor. Suchmaschinen stehen dabei an der Spitze des verwendeten Online-Angebots. Die sich daraus ergebenden Schlüsse für Anbieter sind jedoch gar nicht so einfach zu ziehen. Wie verhalten sich B2B-Entscheider bei größeren anstehenden Investitionen und wie nutzen sie die verschiedenen Informationskanäle? Einen Überblick zur Customer Journey im B2B-Sektor, finden Sie im Folgenden.

 

B2B-Beschaffungsprozess: Seien Sie kanalübergreifend präsent

Der Entscheiderkreis im B2B besteht aus Vertretern verschiedener Abteilungen, d.h. die Experten kommen aus unterschiedlichen Fachrichtungen. Da im B2B-Vertrieb die direkten Kontaktpersonen von Sales-Managern nur selten die alleinigen Entscheider sind, gilt es den gesamten Entscheiderkreis, das sogenannte „Buying Center“ sorgfältig abzudecken. Doch wie  erreichen Sie als Anbieter die Entscheider auf Ihrem Weg der Customer Journey? Die Antwort liegt in kanalübergreifenden Marketing-Aktionen zu Ihren Produkt-Informationen und Dienstleistungen.

Customer Journey im B2B: Beteiligte Personen im B2B-Beschaffungsprozess from TWT Interactive

 

So suchen B2B-Entscheider

Ein hohes Ranking bei Google & Co. ist nach dem Panda-Update so stark wie noch nie von der Präsenz in Fachmedien, Blogs und Social Media-Plattformen geprägt. Es reicht demnach nicht ausschließlich AdWords-Anzeigen zu schalten, um Entscheider auf das Angebot des eigenen Unternehmens aufmerksam zu machen. Im B2B-Bereich spielen bei Decidern persönliche Kontakte bei der Informationsrecherche weiterhin eine große Rolle. In einem zweiten Schritt suchen verantwortliche Manager in Fachmedien oder Anbieterkatalogen nach den gewünschten Informationen. Unternehmen sollten daher kanalübergreifend präsent sein und ihre Neuigkeiten breit streuen. Denn wer einmal ins Visier des Buying Centers gekommen ist, hat gute Chancen ein Neugeschäft abzuschließen.

Investitionszyklen im B2B sind in der Regel auf wenige Wochen und Monate begrenzt. Eine kontinuierliche Marketingkommunikation im Internet ist unabdingbar, um die Kontakte in der richtigen Phase der Kaufvorbereitung zu erreichen. Entscheidungsprozesse im Business-Handel ziehen eine ausgesprochen komplexe “Customer Journey” nach sich. Im B2B ist nicht nur ein Konsument involviert, sondern gleich mehrere potenzielle Kunden werden angesprochen.

 

Zusammenfassend lassen sich folgende Key-Facts im B2B-Marketing festhalten:

  • Das Internet ist die erste Quelle zur Informationsbeschaffung
  • Suchmaschinen stehen an der Spitze des Online-Angebots
  • Persönliche Kontakte spielen immer noch eine bedeutende Rolle
  • In einem zweiten Rechercheschritt werden Fachmedien oder Anbieterkataloge zu Rate gezogen
  • Punktuelle Marketingaktionen sind zu wenig, um Neugeschäfte mit Entscheidern abzuschließen
  • Eine kontinuierliche Kommunikation ist unabdingbar, um Kunden zu erreichen

Im B2B werden Informationen zur Unterstützung des Entscheidungsprozesses aus unterschiedlichsten Quellen zu Rate gezogen. Seien es Whitepaper, aktuelle Studien, Wissens-Transfer oder der Austausch auf Messen. Doch Content-Marketing deckt genau das vielfältige Angebot von Inhalten auf verschiedensten Kanälen ab. Durch eine breite Streuung der Informationen können Unternehmen Entscheider auf mehreren Quellen ansprechen. Denn es geht darum wie und wo man die Kunden auf der Customer Journey abholt.