17.10.2011

Frauen shoppen gerne, Männer nicht - ein Klischee, das sich einsetzen lässt, um die weibliche Zielgruppe zu erschließen und zu binden. Bislang sind Frauen aber eine Käuferschaft, die in der vermeintlichen “Männerdomäne” eCommerce noch nicht ausreichend erschlossen wurde. Entscheidender Faktor ist die emotionale Bedürfnisbefriedigung rund ums Stöbern nach Schnäppchen, Lust- und Frustkäufen. Im Vergleich zum Offline-Shoppingerlebnis, kommt der emotionale Aspekt im Internet insbesondere für Frauen noch zu kurz.

 

Impuls-Shopping ist das Stichwort, wenn es darum geht den Online-Einkauf zum Erlebnis zu machen. Shopping-Clubs, Gutscheindienste und Social Shopping bieten vielversprechende Modelle, Einkaufs-Erlebnisse zu kreieren und an die Frau zu bringen:

Shopping-Clubs

Eine steigende Käuferschaft in der weiblichen Zielgruppe verzeichnen Shopping-Clubs wie Vente Privée oder die Zalando-Lounge. Das Erfolgsrezept: lukrative, zeitbezogene Rabatte gepaart mit dem Gefühl, zu einer exklusiven Gemeinschaft zu gehören. Allein Vente Privée konnte im vergangenen Jahr einen Umsatz von 42 Millionen Euro in Deutschland machen. Für die Kundenbindung sorgen vor allem folgende vier Aspekte:

  • Einladungen, Anmeldung und Bonusprogramme steigern den Exklusivitätscharakter
  • Rabatte, Sortiment und Markenprodukte schaffen eine ansprechende Angebotsvielfalt
  • Geringe Versandkosten und eine Social-Media-Integration bieten Service
  • Regelmäßige und zeitlich limitierte Angebote fördern die Wahrnehmung als Event

Gutscheindienste

83 Millionen Nutzer, 43 Ländern und 645 Millionen Dollar im ersten Quartal - Groupon ist bislang Marktführer im Segment der Online-Coupondienste. Egal ob Beauty-Behandlung oder Luxusurlaub, die vergünstigten Gutscheine locken vor allem eine große Zahl an Käuferinnen. Nicht verwunderlich also, dass die Kosmetikkette The Body Shop bislang den Verkaufsrekord über die Groupon-Server in Deutschland hält. Die Mischung aus Gruppenkauf und Coupon-Angebot - so kommt übrigens auch der Name “Groupon” zustande - befriedigt Frauen in ihrem Bedürfnis nach einem “Schäppchen”. Egal ob sie die gekauften Stücke nun tatsächlich benötigt oder nicht, erzeugt der Kaufanreiz eine nachhaltig positive Wirkung: Die Vorfreude auf das Einlösen des erstandenen “Deals”.

 

Trotz bestehender Kritik an mangelndem Potential zur Kundenbindung, Schäden für die Marke und fehlende Zielgruppengenauigkeit, schafft es Couponing, sich im Web-Handel und bei lokalen Dienstleistungen als relevantes Angebots-Format durchzusetzen. Immerhin zählten Gutscheindienste im vergangenen Jahr 11,1 Prozent der Internet-Nutzer in Deutschland zu ihren Kunden, die Mehrheit vor allem jüngere Frauen.

Social-Shopping

Das Social Shopping nicht nur für Nischen-Shops, sondern auch für große Versandhändler relevant ist, zeigt der Versandhändler Otto mit seinem Onlineshop refashion.de. Social Media Elemente sind hier ein zentraler Bestandteil, um das Sortiment an die Frau zwischen 20 und 30 Jahren zu bringen. Über den Facebook-Login können Nutzerinnen sich auf der Webseite via "Chat’n’Shop" mit Freundinnen und anderen ShopperInnen austauschen: Wie sieht das an mir aus? Wer hat es noch gekauft? Ausgewählte Artikel können auch direkt über die Fanpage bestellt werden. Das spricht die sozial-orientierte Frau auch online an: Statt der Freundin als Begleitung im Geschäft oder der neidische Blick zum Kleid-Double auf der Strasse, lässt sich das alltägliche Kaufverhalten ins Web transportieren. Besonders beliebt ist dieses Konzept bei jungen Frauen mit einer starken Affinität zu Social Media - Tendenz auch in den älteren Zielgruppen steigend.

 

Fazit: Frauen lassen sich im Online-Versandhandel besonders mit zeitlich und mengenmäßig begrenzten Fashion-, Beauty-, Life- & Style-Angebote begeistern. Themen-, Marken- und Farbwelten runden die emotionale Ansprache ab und animieren zum Stöbern. Schon bei der strategischen Ausrichtung von modernen und innovativen eCommerce-Konzepten sollten daher rein technik-fixierte Ansätze zugunsten von Vertriebsmodellen und Angeboten für die Frau optimiert werden. So lässt sich das Potential der weiblichen Käuferschaft schon im Grundkonzept einbeziehen.