22.10.2013

Nicht nur im B2C- sondern auch im B2B-Geschäft muss eine verzahnte Kommunikation über alle Kanäle hinweg erfolgen. Das Multichannel-Marketing verändert den klassischen B2B-Vertrieb und gibt ihm neue Impulse. Nutzer von heute bewegen sich kreuz und quer über alle Touchpoints hinweg. Dieses veränderte Nutzungsverhalten macht auch vor dem B2B-Vetrieb nicht halt. Die Sales-Abteilungen müssen sich diesem Multichannel-Verhalten öffnen, um nicht den Anschluss zu verlieren. Doch wie funktioniert das?

 

Momentan ergeben sich einschneidende Veränderungen und ein Paradigmenwechsel in Vertrieb und Marketing. Dabei geht es hauptsächlich um die Verknüpfung klassischer und neuer Kanäle in der Kundenansprache. Ein Beispiel: Mit den bewährten Printmailings arbeiten noch immer viele Unternehmen sehr erfolgreich. Print ist nicht tot, es verändert sich lediglich und die Verantwortlichen in Unternehmen müssen sich mit verändern. Solche Mailings sind ein wichtiger Impuls für Interessenten, um eine Internetseite oder einen Social Media-Auftritt zu besuchen. Auch Newsletter-Anmeldungen oder Downloads können via Print im B2B gut generiert werden. Print lebt also von Digital.

 

Auf die Verzahnung kommt es an

So weit so gut, doch es tut sich eine Hürde auf: noch ist die klassische Marketingdatenbank in den meisten Fällen nicht mit den Kontakdaten aus Online-Aktivitäten vernetzt. Wenn die eine Hand nicht weiß was die andere tut, kann keine effektive Verzahnung entstehen. Der Vertrieb erfährt gar nicht, oder viel zu spät, von den online generierten Leads. Dazu kommt die historisch gewachsene Problematik, dass Marketing und Vertrieb noch immer als getrennte Disziplinen betrachtet werden. Wichtige Kanäle im digitalen ganzheitlichen Marketing sind z.B.:

 

  • E-Mail-Marketing
  • Adwords-Kampagnen
  • Online-Banner
  • Landingpages
  • Tweets
  • Facebook
  • Xing
  • Mobile App
  • Youtube und viele mehr

Digitales Beziehungsmanagement auf allen Kanälen

Über all diese Kanäle kann der Dialog mit potenziellen Kunden initiiert und geführt werden. Durch professionelle CRM-Software zur effizienten Leadbearbeitung, wie z.B. Salesforce, können Schnittstellen zwischen Marketing und Vertrieb erschlossen werden. Bereits breit eingesetzt und stark genutzt im B2B-Vertrieb sind insbesondere Websites, SEM-Tools und E-Mail-Newsletter. Social Media und mobiles Marketing kommen schon zum Einsatz, doch an der nahtlosen Integration hapert es noch. Viele Unternehmen scheitern an der Messbarkeit eines Social Media-ROIs und scheuen deswegen den Schritt in diese Richtung. Oftmals ein großer Fehler, der Unternehmen wichtige Leads kosten kann.

 

Es benötigt ein abteilungsübergreifendes Bewusstsein, dass der einfache Download einer Präsentation auf Slideshare einen millionenschweren Auftrag bedeuten kann. Das bekannte Massachusets Institute of Technology (MIT) hat in mehreren Studien untersucht, welche Auswirkungen das Social Business auf klassische Vertriebsprozesse hat. 70 Prozent der Befragten aus der Entscheiderebene sind überzeugt, dass Social Media die Prozesse ihres Unternehmens in naher Zukunft grundlegend ändern wird. Dies ist nicht verwunderlich: Von jeher ist das Sales-Business auch ein Geschäft mit mehr oder weniger persönlichen Beziehungen. In den letzten Jahren haben sich lediglich die Kontakt- und Meeting-Points für die Beziehungspflege verschoben.

 

Social B2B-Vertrieb steht noch ganz am Anfang

Xing eignet sich als Verkaufskanal nicht primär. Dennoch treffen sich dort in Gruppen und auf den verschiedenen Profilen wichtige Entscheider aus dem Business-to-business-Geschäft. Doch nicht nur Xing, auch LinkedIn, Google+ und viele andere Plattformen bieten dem Vertrieb Möglichkeiten, die so effektiv bislang nicht möglich waren. Zwar werden Facebook und Xing rege genutzt, doch es werden sich mit hoher Wahrscheinlichkeit noch weitere und besser geeignete Netzwerke entwickeln.

 

Vertrieb auf eBay ist keine Seltenheit

Im Mobile Marketing gibt es große Fortschritte. Mittlerweile wird alle fünf Sekunden mobil auf eBay geshoppt – und das nicht nur im Consumer-Bereich. Große CNC-Maschinen im Wert von 350.000 € oder mehr sind keine Seltenheit mehr in den Suchergebnissen des Online-Auktionshauses. Der mobile B2B-Abnehmer wird sich auf lange Sicht aus der Nische heraus in den Mainstream bewegen.

Zukünftig werden mobile und sozial verknüpfte Lösungen mit einem 360-Grad-Blick auf den Kunden benötigt, um das volle Potenzial eines digitalen B2B-Vertriebs auszuschöpfen. Der Kunde von heute ist aktiv und erledigt viele Prozessschritte selbst – auch im B2B-Bereich. In professionellen Business-Shops können sie sofort bestellen oder über intelligente Produktkonfiguratoren ihre Artikel anpassen und personalisieren. Ergänzende Content- und Downloadbereiche bieten wichtiges Know-how in Form von Whitepapern, Tipps und Factsheets.

 

Auch im B2B-Vertrieb gilt: Content is King

Die Beschaffung von Informationen zu neuen Produkten und Anbietern beziehen 89 Prozent der Vertriebler aus Suchmaschinen. Dies zeigt eine Studie der Universität Münster im Auftrag von Google. Vor allem für unbekanntere Unternehmen erhöht sich der Druck für die Auffindbarkeit in Suchmaschinen. Auch für Recherche und einem erneuten Aufruf einer bereits bekannten Website nutzen 68 Prozent Suchmaschinen. Lediglich ein Viertel nutzt Social Media-Auftritte zur Beschaffung neuer Produkte. Auch die klassische Werbung spielt hier eine eher untergeordnete Rolle.

 

Neue Regeln für 2.0-Vertriebstechnologien

Trotz neuer Technologien wird die Kommunikation komplexer. In wenigen Jahren wird es für Vertriebler selbstverständlich sein, sich frei und nahtlos durch alle Kontaktpunkte zu bewegen. Über sogenannte Radar-Software wird gezielt nach Online- und Social Media-Aktivitäten der Zielgruppen gesucht. Der Informationsabgleich zwischen Vertrieb und Marketing wird standardisiert und automatisiert sein.

Wenn auch Sie die Vertriebs- und Marketing-Aktivitäten Ihres Unternehmens auf den aktuellen Stand bringen möchten, kommen Sie gern auf uns zu. Zusammen mit Ihnen digitalisieren wir Ihre Prozesse und steigern Leadgenerierung und Bekanntheit Ihrer Firma.