22.10.2012

Wer den Weg des Kunden kennt, kann ihn besser begleiten und individuelle Services anbieten. Mit Customer Journey-Analysen können Unternehmen besser herausfinden, welche Werbemittel den Kaufentscheidungsprozess des potenziellen Kunden auf welche Art beeinflusst. Bislang herrscht das gängige Last Cookie Wins-Prinzip, bei dem nur das letzte Banner, auf den der Nutzer tatsächlich klickt, zählt. Alle anderen Werbemittel, die den Kaufentscheid womöglich viel stärker angetrieben haben, werden nicht beachtet.

An der TU München wird derzeit an neuen Modellen für die typische Customer Journey geforscht. So entsteht ein Werkzeug, mit dem Marketing-Verantwortliche Zielgruppen durch eine ganz bestimmte Abfolge der Werbemittel in der individuellen Customer Journey effektiver ansprechen können. Bei den neuen Customer Journey-Analysen werden in teilweise mehrere Monate andauernden Prozessen die Wege des Users im Netz verfolgt.

Werbebudget neu bewerten

Das Ziel ist es, jemanden, der in einem bestimmten Online-Shop einen Artikel gekauft hat mit den richtigen Werbemitteln so zu leiten, dass er auch zukünftig dort noch mal einen Kauf tätigt. Die Analysen geben Aufschluss über den Anteil, den jedes einzelne Werbemittel für die Kaufentscheidung tatsächlich hat. So kann das Werbebudget neu bewertet werden und möglicherweise zugunsten einer Werbeform verschoben werden, die zuvor im Marketing-Mix eines Unternehmens kaum Beachtung fand.

Neue Mittel und Wege

Durch Retargeting können Kunden an eine bereits vergessene Kaufabsicht erinnert werden und werden so zurück auf den „rechten Weg” geführt. Auch Social Media kann eine große Rolle spielen: Empfehlungen von Freunden sind nachgewiesene Booster der Customer Journey. Das heißt jedoch nicht, dass der potenzielle Käufer den Kauf sofort tätigt. Oftmals benötigt er noch etwas Bedenkzeit und weitere Berührungspunkte um den Kauf final umzusetzen.