01.03.2018

Eine sehr effektive Methode zur Verbesserung von Prozessen und Umsatzsteigerung sind Investitionen in digitale Tools. Wir stellen in dieser Management Summary zur Digitalisierung des Vertriebs einige erfolgversprechende Methoden und Implementierungsansätze vor. 

Stellen Sie dem Vertrieb relevanten Informationen zur Verfügung

Die heutigen Möglichkeiten zur Analyse von Daten bergen enormes Potential, das durch die Entwicklung von künstlicher Intelligenz mit Hilfe von Machine Learning nochmals gesteigert wird. 

Künstliche Intelligenz ist vor allem stark, wenn eine große Menge unstrukturierte Daten vorliegt, um die Systeme trainieren zu können. Im Gegensatz zu menschlichen Analysten kann die Software große Erkenntnisse aus den Daten ziehen und Zusammenhänge erkennen, die ohne deren Einsatz nicht erkannt worden wären. Beispielsweise können Email- und Kalenderdaten untersucht werden, um Muster zu erkennen: Wann sind gute Kontakt-Zeitpunkte, wann steigt die Wahrscheinlichkeit eines Deals, wo wird Support benötigt?

Allerdings stehen viele Vertriebler der Nutzung der Daten eher kritisch gegenüber: Oftmals fehlt das Vertrauen in die Qualität oder Relevanz, die Komplexität der Darstellung ist zu hoch oder die Sinnhaftigkeit von datenbasierter Erkenntnis wird grundsätzlich in Frage gestellt. Die erfolgreiche Implementierung der datengetriebenen Sales-Prozesse basiert also auf einer Lösung dieses Vertrauensproblems in einer klaren Kommunikation des Mehrwerts.  

Nutzen Sie Dashboards für höhere Verkäufe

In vielen Unternehmen herrscht die Meinung vor, dass der Vertrieb vor allem durch den Aufbau von zwischenmenschlichen Beziehungen und dem vermeintlichen Verkäuferinstinkt funktioniert. Für die Motivation der Mitarbeiter helfen aus dieser Weltsicht vor allem klassische Bonussysteme. Der operative Fokus liegt vor allem auf einer permanent gefüllten Sales-Pipeline und einer guten Conversion-Rate von Leads. Diese gelernten und nicht immer effektiven Strukturen können mit Hilfe von digitalen Tools aufgebrochen und verbessert werden. 

Dazu gehört ein ausgeprägtes Analytics-System und ein transparentes Reporting. Auf dieser Basis können individualisierte Dashboards für jeden einzelnen Vertriebler erstellt werden. So entsteht ein guter und aktueller Überblick über die erfolgversprechendsten Verkaufsmöglichkeiten (Opportunities), Priorisierungen lassen sich entsprechend ableiten. Auch die Kollaboration wird deutlich vereinfacht, so können beispielsweise Spezialisten zu einzelnen Cases hinzugezogen werden, um isolierte Aufgabenstellungen zu erledigen. 

Gleichzeitig wächst mit der Implementierung von Dashboards die Transparenz. Sowohl was die Effizienz von Prozessen als auch die Performance von einzelnen Mitarbeitern angeht. Damit existiert auch eine Basis für Coaching, wenn Schwachstellen von höherer Ebene identifiziert sind. Auch Mitarbeiter können auf diesem Weg Support oder Coaching anfordern, das System funktioniert also in beide Richtungen. Auch für das Onboarding oder die Weiterentwicklung von Mitarbeitern liegt eine enorme Kraft in einen solchen digitalen und übergreifenden Tool. 

Entwickeln und kommunizieren Sie nach agilen Maßstäben

Dabei müssen die Dashboards nicht perfekt zu Ende entwickelt sein, auch unfertige Produkte im Sinne einer agilen Entwicklung können schon große Wirkung entfalten. Ansonsten gehen für die Produktentwicklung schnell viele Monate ins Land - dann haben die veränderten Anforderungen oftmals schon das Endprodukt technisch überholt.Dashboards sollten möglichst stark mit Gamification-Elementen angereichert sein. Einfache Ansätze sind grafische Darstellungen von Rankings, die den Spieltrieb ansprechen und motivierend wirken.

Fazit 

  • In der Kombination aus Reporting, Training und der Weiterentwicklung der Mitarbeiter über digitale Tools liegt enorme Kraft 
  • Mit Gamification-Elementen lässt sich die persönliche Motivation einfach steigern
  • Der besondere Moment liegt in der Individualisierung der Information für einzelne Mitarbeiter
  • Agile Produktentwicklung spart Zeit und verbessert das Endergebnis deutlich