21.11.2014

Mailing-Kampagnen nehmen auch im B2B-Bereich immer mehr zu und können Vertrieb, Abverkäufe und die Kundenbindung unterstützen. Unternehmen, die Newsletter oder andere Mailings in Ihre Marketing-Strategie integrieren, sollten aber einiges beachten, um erfolgreich zu sein.

Mit kaum einem anderen Medium kann eine so große Zahl von Empfängern so kostengünstig erreicht werden. Im B2C-Bereich sind deshalb Mailings ein beliebtes Marketing-Tool, um Kunden über Preisaktionen, Produkte und andere Angebote auf dem Laufenden zu halten. Aber auch im B2B-Bereich können sich gut gemachte Newsletter und Produktinformationen positiv auf Verkaufszahlen und die Kundenbindung auswirken. Für erfolgreiche Mailings sollten allerdings einige Dinge beachtet werden.

Das richtige Format für Ihre Zielgruppe

Analysieren Sie Ihre Zielgruppe und finden Sie heraus, welches Mailing-Format am besten zu Ihren Produkten oder Leistungen sowie zu Ihren Empfängern passt. Dies kann der gängige Newsletter sein oder Informationen über neue Produkte oder Leistungen. Mailings zu neuesten Trends in Ihrem Sektor oder Ihre eigenen Planungen oder Neuentwicklungen für das nächste Jahr können dem Kunden einen Mehrwert bieten und Sie als Experten auf Ihrem Gebiet bestärken.

Redaktionelle Newsletter können Kunden auf ihrem Entscheidungsweg bis zum Kauf begleiten und immer wieder wichtige Impulse für eine Entscheidung setzen. Nicht nur Produktinformationen sind dabei entscheidend, sondern auch Tipps und Hintergrundinformationen können Kunden zum Kauf bewegen.

Technisch lassen sich Optimierungs-Tests auf Business-E-Mail-Clients wie Outlook, Google Mail und Smartphone-Betriebssysteme wie iOS, Android und eventuell Blackberry beschränken.

Form follows Function - weniger ist mehr

Halten Sie Ihre Templates einfach, aber leserfreundlich. So können Sie auch Anzeigeprobleme in unterschiedlichen Mail-Systemen vermeiden. Der Leser sollte auf Anhieb den Mehrwert Ihres Mailings erkennen und ein angenehmes Leseerlebnis erhalten.

Präsentieren Sie Ihre wichtigsten Kernkompetenzen bereits als feste Menüpunkte im Mailing-Template, so kann der Leser auf einen Blick sehen, wo Ihre Schwerpunkte liegen und ob Sie als Dienstleister für ihn in Frage kommen. Die Darstellung von erworbenen Gütesiegeln, Testsiegen, ISO-Zertifizierungen oder Kundenbewertungen kann ebenfalls dabei helfen, Vertrauen beim Leser aufzubauen.

B2B-Produkte tendieren dazu, sehr erklärungsbedürftig zu sein, beschränken Sie sich aber lieber auf kurze und knackige Texte mit einer emotionalen und weniger stereotypen Bildsprache. Umfangreichere Informationen sollten per Hyperlink erreichbar sein und nicht als Dokument im Anhang. Dies verringert die Gefahr im Spam-Filter des Empfängers hängen zu bleiben.

Leadgenerierung und Leadnurturing mit persönlichem Bezug

E-Mails eignen sich sehr gut, um Kunden und Geschäftspartner zu Messen oder Vorträgen einzuladen, Termine online zu vereinbaren und Nachfassaktionen zu automatisieren. Mit Mailings zu Whitepaper oder Webinaren können auch Leads generiert werden. Der Leser füllt ein Formular mit seinen Kontaktdetails aus und erhält Zugriff auf den Download oder die Webinar-Seite.

Hat man einmal Leads generiert, sollten diese natürlich weiter qualifiziert und mit Informationen versorgt werden. Dies kann in der ersten Stufe ebenfalls über Mailings geschehen, bevor z.B. der Außendienst die qualitativ hochwertigen Kontakte persönlich angeht.

Alle Kundenkontakte mit Mailings sollten sowohl in der Ansprache als auch im Content so individuell wie möglich gestaltet sein und den Kunden dadurch auf der richtigen Stufe im Entscheidungsprozess abholen und weiter begleiten. Dies bedeutet auch, dass der Leser immer eine Kontaktmöglichkeit und einen persönlichen Ansprechpartner hat, den er bei Bedarf direkt kontaktieren kann.

Analyse für die richtige Strategie

Jedes Mailing ist nur dann gut, wenn es auch die Zielgruppe mit relevanten Infos versorgt. Um dies zu erreichen, sollte die Analyse von Öffnungs- und Klickraten Standard sein. Ziehen Sie die richtigen Schlüsse aus den Analysen und versenden Sie individuell zugeschnittene Mailings an die richtige Zielgruppe. Allgemeine Massenmailings landen schneller im Papierkorb des Empfängers und die Abmeldequote kann steigen, wenn der Kunden keinen Mehrwert im Ihrem Newsletter-Angebot sieht.

Eine intelligente Verknüpfung von CRM- und E-Mail-Systemen und Produktdatenbank ist Voraussetzung für kundenrelevante Kommunikation und mehrwertstiftende Mailingangebote. Je besser die jeweiligen Systeme miteinander verzahnt sind, desto effektiver lassen sich Ihre Kampagnen steuern. Kontinuierliche Tests zu Betreffzeilen, Versandzeitpunkten, Artikelanordnung und Inhalten sind unerlässlich, um eine hohe Öffnungs- und Klickrate zu erzielen

B2B Marketing ist immer Inhalt. Ihre E-Mail müssen engagierend, unterhaltsam und vor allem aufschlussreich sein. Je mehr Ihre Kunden über Ihre Produkte und Praktiken informiert sind, desto stärker und lukrativer wird Ihre Beziehung werden. Wir unterstützen Sie gerne bei der Erstellung effektiver und hochwertiger Mailings für Ihre Kundenansprache.