13.01.2011

Der Trend als Hersteller die direkten Umsatzmöglichkeiten der Onlinekanäle auszuschöpfen und als Händler gegenüber Endkunden aufzutreten, ist nicht mehr aufzuhalten und nimmt massiven Einfluss auf die bestehenden Markt- und Wettbewerbsstrukturen. Konzentrierten sich die Marken-Hersteller in den letzten Jahren primär um Konflikte in den Bereichen Gebietsschutz oder Fachhandelstreue, findet aktuell ein rigoroses Umdenken statt. Der Markt mit Großhändlern sowie Einzelhändlern hat sich verselbstständigt.

 

Dies veranlasst die Hersteller aktiv zu handeln und ihre Strategien und Konzepte auszutesten, um so den Onlinehandel zu kontrollieren. Dabei werden vier zentrale Strategien verfolgt:

 

1. Strategie: Die Hersteller eröffnen einen eigenen Markenshop, in dem die Produkte zu UVP (unverbindliche Preisempfehlung) verkauft werden. Dies setzt den Markt nicht unter Preisdruck. Für Fachhändler entstehen kaum Änderungen, da stationäre Markenläden immer schon existierten.

2. Strategie: Die Hersteller segmentieren ihr Sortiment, d.h. es werden nur noch bestimmte Sortimente für den Onlinehandel zur Verfügung gestellt. Das komplette Sortiment darf dadurch nur noch bei exklusiven, stationären Händlern oder im eigenen Markenshop verkauft werden.

3. Strategie: Die Hersteller verbieten den Onlinevertrieb ihrer Produkte komplett und übernehmen den Vertriebskanal selbst. Andere Online-Shops müssen Sortiment abkaufen und werden nicht mehr beliefert.

4. Strategie: Online vertreiben darf nur derjenige, der auch einen stationären Handel betreibt.

 

Die optimale Strategie für Unternehmen und Marke hängt von unterschiedlichen Faktoren ab. Aktuell „testen“ zahlreiche Hersteller die unterschiedlichen Optionen, um eine maximale Ausschöpfung der gegebenen Umsatzpotentiale zu erzielen. Durch den Einsatz der eCommerce Erfolgsstrategien wird allerdings deutlich, dass die Hersteller weiter in den Onlinehandel drängen, um so den Kanal „Internet“ besser kontrollieren zu können.