12.06.2019

 

Die Kernfrage lautet: Wer soll meine Produkte kaufen oder Dienstleistungen in Anspruch nehmen? Stellen Sie zu Beginn heraus, wer zu Ihrer Zielgruppe gehören soll. Konzentrieren Sie sich anschließend auf die erfolgversprechendste Kerngruppe. Ihre Inhalte finden vor allem dann Gehör, wenn Ihr Unternehmen die Bedürfnisse der Kunden versteht und als  Problemlöser auftritt. Überprüfen Sie regelmäßig, ob Ihre Analyse sich noch mit dem Verhalten der Zielgruppe deckt. Und so geht es:

Phase 1: Zielgruppenanalyse – Merkmale identifizieren

Bei der Analyse der Zielgruppe geht es zunächst darum, die spezifischen Eigenschaften der Zielkunden herauszuarbeiten. Durch folgende Merkmale lässt sich eine Zielgruppe beschreiben:

http://de.slideshare.net/TWTinteractive//so-funktioniert-ihre-zielgruppenanalyse

Marktsegmentierung und Zielgruppendefinition bei B2B

Diese Frage sollte ganz am Anfang stehen: Richten Sie Ihre Produkte, Kampagnen und Leistungen an B2B-Kunden (Unternehmen) oder B2C-Kunden (Consumer)? Bei Geschäftskunden besteht meist höherer Informationsbedarf als bei den Consumern im B2C-Bereich. Der Beratungsaufwand ist somit deutlich höher. Das Vertrauen und Wissen über den jeweiligen Anbieter spielen ebenfalls eine größere Rolle.

Auch bei der B2B-Zielgruppenanalyse bietet sich eine klassische Segmentierung nach den genannten Merkmalen an. Jedoch gibt es noch weitere zu berücksichtigen:

  • Organisatorische Merkmale (Unternehmensgröße, Standort, Branche, Marktanteil)
  • Ökonomische Merkmale (Finanzen, Bestände)
  • Kaufverhalten des Unternehmens (Kaufzeitpunkt, Lieferantentreue)
  • Personenbezogene Merkmale der Entscheidungsträger (innovationsfreudig oder eher abwartend)

Dennoch gilt: Auch im B2B Bereich sprechen Sie mit Menschen, Entscheidern, nicht mit Firmen.

Phase 2: Die erfolgversprechendste Zielgruppe identifizieren

Je nach Produktpalette und Ausrichtung der Marke, kann es auch mehrere Zielgruppen geben. Versuchen Sie nicht, schwächere Käufergruppen enger an sich zu binden. Setzen Sie stattdessen auf die Zielgruppe, die sich bereits jetzt am stärksten von Ihrem Unternehmensangebot angesprochen fühlt. Entscheidend ist dabei den Personenkreis zu finden, der am ehesten zum Kauf bereit ist.Beantworten Sie dazu folgende Fragen:

  • Welche Bedürfnisse und Ansprüche hat diese Kundengruppe?
  • Welche Werbe- und Marketingstrategien werden von ihr bevorzugt?
  • Wie wurde diese Zielgruppe bisher erreicht und angesprochen?

Phase 3: Zum Problemlöser werden

Damit sollten Sie Ihre stärkste Zielgruppe charakterisiert haben. Nun gilt es, herauszufinden, was sie beschäftigt, welche Wünsche und Bedürfnisse sie haben. Inwiefern kann Ihr Unternehmen die Kunden dabei unterstützen? Die Kundenperspektive einzunehmen, kann hierbei sehr hilfreich sein (Stichwort: Customer Centricity).

Passen Sie Ihre Inhalte an die Kerngruppe an. So werden Sie zum Problemlöser und gewinnen das Vertrauen der Kunden! Achten Sie auf Details: verwenden Sie beispielsweise für eine Zielgruppe ab 60 Jahren eine angemessene Schriftgröße von mindestens 14px und einen barrierefreien Aufbau der Website.

Im Gegensatz dazu, legt ein jüngeres Publikum Wert auf ein ansprechendes Design durch grafische Schwerpunkte oder den Einbau interaktiver Elemente. Auch die Anbindung zu Instagram, Facebook und YouTube sind Pflichtprogramm.

Phase 4: Zielgruppenanalyse aktualisieren

Das User-Verhalten ändert sich rasend schnell. Daher sollten Sie regelmäßig überprüfen, ob Ihre Zielgruppenanalyse noch aktuell ist. Setzen Sie das Vertriebsteam darauf an, Kundenstimmen einzufangen, die Sie mit Ihrer bestehenden Analyse abgleichen können.

Marktforschung und Vorgehensweise für die Informationsbeschaffung

Daten lassen sich entweder im direkten Dialog mit dem Kunden oder durch Online-Umfragetools ermitteln. Befragungen, Verbraucherpanels oder Gruppendiskussionen sind beliebte Vorgehensweisen zur Informationsermittlung. Bei Newsletter-Anmeldungen lassen sich durch freiwillige Angaben bereits einige Kriterien der Zielgruppen abdecken. Doch berücksichtigen Sie hierbei die Bestimmungen der DSGVO.

Fazit: Mit Zielgruppe vertraut werden

Damit Ihre Zielgruppe auf Ihre Produkte und Services aufmerksam wird, bedarf es einer genauen Zielgruppenanalyse im Vorfeld. Wenn Sie die Wünsche der Zielgruppe kennen, werden Sie auch erfolgreiche Kampagnen auf den Markt bringen. Aktualisieren Sie Ihre Analyse am besten jährlich, so dass Sie immer auch auf veränderte Kundenbedürfnisse eingehen können.