20.11.2014

Bücher, Kleidung und Unterhaltungs-Elektronik boomen seit Jahren im Online-Handel. Neu ist, dass zunehmend Möbel, Häuser, Autos und andere Großanschaffungen im Netz bestellt werden. Wie sich das Online-Kaufverhalten 2014 geändert hat und wie Retailer beratungsintensive Produkte digital vertreiben können, erfahren Sie hier.

Laut einer aktuellen Studie des Unternehmens “Käuferportal” steigt die Nachfrage nach hochwertigen Produkten im Online-Shop. 93 Prozent der Befragten interessieren sich auch für Produkte ab einem Warenwert von 4.000 EUR. Der Warenkorb-Prozess wird zwar nicht zwingend im Netz angestoßen, dafür fällt die Kaufentscheidung anhand von Recherchen online. Bewertungen anderer Kunden und der transparente Preisvergleich überzeugen die User so sehr, dass das Internet zur Informationsquelle Nummer Eins geworden ist.

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Multichannel-Marketing heißt die Lösung

Die Kaufanbahnung beginnt also im Internet und endet oftmals mit einem Kauf im Geschäft. Bei diesem Phänomen spricht man vom ROPO-Effekt - Research Online, Purchase Offline. Die “Im-Store-Auswahl”  überzeugt online-kritische Kunden, die ihre Ware lieber anfassen, prüfen oder sich darin sehen wollen. Bei der Möglichkeit den bestellten Artikel am PoS abzuholen, ergibt sich ein Wettbewerbsvorteil zum reinen Pure Player. Der Umkehrschluss gilt ebenso: Der Shop in der Stadt kann spätere und zusätzliche Bestellungen im Online-Shop zur Folge haben. Die Mischung macht’s also, sodass Händler auf Multichannel-Marketing setzen sollten.

3 Ansätze: So vertreiben Sie beratungsintensive Produkte

  • Klare Produktkommunikation

Je komplexer die Technik und Variantenauswahl eines Produktes ist, desto mehr Beratung fordert der Konsument ein. Online müssen komplexe Produkte übersichtlich und einfach gestaltet sein. Fachinformationen lassen sich beispielsweise in Produktvideos und -beschreibungen klar und anschaulich übermitteln. Da die Qualität nicht physisch beurteilt werden kann, muss das Vertrauen in den Online-Anbieter groß sein.

  • Features zum Anfassen

Die Möbelbranche macht es vor: Durch digitale Features wie Augmented Reality werden Sofa, Tisch und Schrank lebendig. Spezielle Apps, die Möbelstücke in den eigenen Wohnraum platzieren, machen aus Einrichtungsgegenständen virtuelle Güter zum Testen und Vorstellen. Diese Features bieten viele Anknüpfungspunkte für ein erfolgreiches Cross-Channel-Marketing.

  • Beratung in den Store verlagern

Händler können die Beratung in den stationären Store verlängern, um Online-Anfragen auch auf dem persönlichen Weg abzudecken. Verkaufsberater müssen dazu die Kundendaten und Kaufwünsche der Konsumenten vorliegen haben, um das Einkaufserlebnis zu bieten, was Kunden heute erwarten.    

Mobile verändert das Kaufverhalten

Websites, Online-Shops und Newsletter-Angebote sind permanent verfügbar – und zwar auf dem Smartphone. Ob in der Bahn, auf der Couch oder in der Mittagspause: Mobile Nutzer können von jedem Ort und zu jeder Tages- und Nachtzeit Produkte bestellen. Das mobile Internet bietet für den stationären Handel neue Chancen. Apps, die Verbraucher ergänzend zum Händler-Angebot nutzen können, stellen die Schnittstelle zwischen Marke und Endverbraucher dar. Mobile Angebotscoupons, die Smartphone-User im stationären Store einlösen können, verbinden die Offline- und Online-Welt.

Wenn auch Sie digitale Elemente in Ihrem Ladengeschäft integrieren möchten oder sich für Multichannel-Marketing für Ihre digitalen Services interessieren, kommen Sie auf uns zu.Wir unterstützen Sie dabei.