26.10.2017

Der klassische Wühltisch vor der Kasse, auffällige Warenpräsentationen im Schaufenster  und kompetente Beratung führen dazu, dass Kunden im stationären Handel eher zu spontanen Einkäufen neigen. Anders als im Online-Handel entfällt hier der direkte Preisvergleich und das visuelle Erlebnis ist deutlich stärker.

Herausforderungen im eCommerce

Beim Online-Shopping geht der Kunde fokussiert und zielorientiert vor, da er meist genau weiß wonach er sucht. Der Kauf soll schnell und unkompliziert abgeschlossen werden. Zusätzliche Angebote werden daher in der Regel als störend empfunden. Online-Händler sollten deshalb einen inhaltlichen, intellektuellen Mehrwert bieten und dadurch den Nutzer zum Kauf animieren.Sechs Strategien, wie der Bedarfskäufer im eCommerce zum Spontan-Shopper wird:

  1. Kunden an seine Kaufabsicht erinnern: Mit Hilfe von Newslettern, Push-Nachrichten oder Alerts beim Aufruf des Online Shops wird der Nutzer daran erinnert, welche Produkte er zuletzt gekauft hat. Auf diese gemerkten Produkte kann nun auch ein klarer Rabatt gegeben werden oder eine begrenzte Verfügbarkeit angezeigt werden, um den Nutzer zum Kauf zu animieren.
  2. Rabattaktionen und zeitlich begrenzte Verfügbarkeit: Günstige Angebote regen zum Impulskauf an, dabei spielt hier weniger die Inspiration eine Rolle, als der reduzierte Preis. Doch Online-Händler müssen bei dieser Strategie berücksichtigen, dass die Marge richtig kalkuliert wird.
  3. Individuelles Angebot: Big Data ermöglicht es den Händlern verschiedene Daten ihrer Kunden zu analysieren und somit personalisierte Szenarien zu entwickeln. Dadurch kann der Kunde direkt mit seinem situativen Bedürfnis abgeholt werden und erfährt so einen echten Mehrwert.
  4. Den richtigen Kanal nutzen: Online-Händler müssen herausfinden, welche Kanäle ihre Kunden präferieren. Ob Newsletter, Livechat oder Whats App-Nachricht, wird der Nutzer auf dem richtigen Kanal angesprochen steigert dies die Akzeptanz und die Conversion Rate.
  5. Hilfestellung während der Customer Journey: Im Zusammenhang mit dem Produkt sollte der Händler immer wieder positiv beim Kunden auffallen. So können beispielsweise soziale Netzwerke, Influencer oder Content Marketing genutzt werden, um den Kunden während der Customer Journey zu begleiten.
  6. Shop an verschiedene Zielgruppen anpassen: Eine eCommerce-Plattform sollte immer alle Käufertypen ansprechen. Das funktioniert nicht nur mit personalisierten Inhalten und Angeboten. Händler müssen dem Nutzer auch einen Mehrwert bieten und sollten den Shop nicht nur auf Abverkauf optimieren. Nutzer lassen sich gerne inspirieren und stöbern innerhalb des Kontextes, so dass sie außerhalb von werblichen Verkaufssituationen spontan zuschlagen.

Shop der Zukunft

Um in Zukunft erfolgreich zu sein, sollten Online Händler die Chancen, die ihnen digitale Kanäle bieten, konsequenter und besser nutzen. Die Möglichkeiten sind vielfältig, über Testreihen kann geprüft werden, welche Themen und Maßnahmen von den Nutzern akzeptiert werden. Am Ende sollte dem Kunden ein konsistentes Gesamterlebnis geboten werden, welches ihn in den Mittelpunkt stellt und nicht den Kanal.