23.06.2021

Die Realität der letzten Jahre hat jedoch gezeigt, dass die gesamte Customer Journey im B2B-Umfeld durchaus digital funktioniert. Sales-Mitarbeiter*innen sind auch in Corona-Zeiten remote erfolgreich; Produktpräsentationen, Leadgenerierung, aber auch das Thema Customer- & Market-Insights funktionieren ohne physischen Kundenkontakt. Digitale Vertriebskonzepte wie Dropshipping oder Direct-to-Customer (D2C) eröffnen Unternehmen neue Sales-Potenziale – mit sozialen Kanälen an einer Schlüsselstelle.

In der von LinkedIn durchgeführten Studie zum B2B Kaufprozess gaben 67% der befragten Einkäufer*innen und Entscheider*innen an, in der ersten wichtigen Awareness-Phase Soziale Medien für ihre Recherche heranzuziehen. Auch in der nachfolgenden Anforderungs- und Planungsphase haben sich LinkedIn & Co mit 48 % bzw. 42% Nutzungsanteil als einer der wichtigsten Einkaufskanäle etabliert. 

Im Kontext der neuen, digitalen Customer Journey kommt den Business-Netzwerken LinkedIn und Xing eine zentrale Rolle zu. Von den eigenen Mitarbeiter*innen über die Geschäftspartner*innen bis zu Kund*innen und Wirtschaftsjournalist*innen – hier treffen Fachthemen auf ein ganzes Branchen-Biotop, offen für professionellen Austausch und neues Geschäft. Dialogorientierte Medien und deren veränderten Nutzungskontext zu verstehen, ist wegweisend auf der digitalen Journey. Sind vor allem Bewegtbild und Voice-Formate an der richtigen Stelle des Media Sales Funnels verortet, können aus der ursprünglich anonymen Zielgruppe heraus neue Leads entstehen. Ebenso wichtig wie fundamental: Eine fundierte Kanalstrategie. Ziele sollten auf Basis der individuellen Werttreiber im Unternehmen definiert und gemessen werden. Der Einfluss auf die Customer- und Sales-Journey ist im Jahre 2021 wichtiger als der Aufbau von Follower*innen.

Influencer sind substantieller Teil von Social Media 

Nichts ist im B2B Geschäft so wichtig wie eine gute Reputation in der richtigen Zielgruppe. Darum ist es auch kein Zufall, dass immer mehr Influencer*innen Bestandteil der Social-Media-Strategie werden. Das spiegelt sich auch in den Budgets für Influencer-Kampagnen wieder, die nach einer neuen Umfrage der Arbeitsgruppe “Influencer Marketing des BVDW” im Jahr 2020 noch einmal deutlich gestiegen sind. 

Social Media braucht SEO und Paid Media, um erfolgreich zu sein 

Fakt ist – Social Media bietet B2B-Unternehmen eine Vielzahl von Touchpoints und die Option über echten, qualitativen Dialog, um Ihre Business Ziele zu erreichen. Damit steigt “Social” im Media-Mix zum echten Lead-Kanal auf, an dem sich die gesamte Media- und Content-Planung orientieren muss. Ihr wahres Potenzial entfalten Social Media Kampagnen aber erst, wenn sie durch Paid-Maßnahmen verlängert werden und in die SEO- und SEA-Strategie eingebunden sind. 71 Prozent der B2B-Kund*innen greifen laut der BVDW Studie bei ihrer Recherche nach Informationen auf die Google-Suche zurück. Dazu leisten hochwertige Beiträge in den sozialen Medien durch steigende Brand Awareness und damit einhergehendem Relevanzsignal für Google einen wichtigen Beitrag.

Fazit 

  • Social Media ist der neue Lead-Channel in der B2B-Kommunikation.
  • Die Kund*innen sind soziale Dialogformate gewöhnt und will auch im Geschäftsleben nicht mehr darauf verzichten.
  • Influencer-Kampagnen sind Erfolgsfaktoren und damit wichtiger Bestandteil einer B2B Social Media Strategie.
  • Wie kein anderer Kanal treibt Social Media die digitale Transformation im Marketing voran. Gleichwohl ist Social Media kein Soloplayer. Denn erst im Zusammenspiel mit SEO, SEA und weiteren Paid-Media-Maßnahmen spielen LinkedIn, Facebook und Co. ihre echte Stärke aus. 

 

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