17.01.2018

Advanced Analytics und Machine Learning haben Vertriebsmitarbeitern Zugriff auf eine beispiellose Menge an Daten und Rechenleistung ermöglicht. Die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufserfolgs kann nun noch präziser vorausgesagt werden. Auch die Präferenzen der Käufer haben sich geändert: Sie sind content-getrieben und technisch versierte. Verkaufsleiter müssen mit einer neuen strategischen Denkweise an den Vertrieb gehen.

Entstehung einer neuen Wissenschaft des B2B-Verkaufs

Aufgrund dieser disruptiven Veränderung und der Nutzung digitaler Tools, wird der Vertrieb zukünftig durch fortschrittliche Analytik unterstützt und datengesteuert sein. Aufgrund dieser Daten können Vertriebler ihre Kunden besser verstehen. Die Neudefinition der Go-to-Market-Engine fordert eine direkte Einbindung der Bereiche Vertrieb, Marketing, Personal, IT und Finanzen. Um in den nächsten Jahren den Umsatz von B2B-Verkäufen weiter zu steigern, sollten folgende Prinzipien integriert werden.

Erwartungen der Kunden mit der Kundenansprache erfüllen

Um die Präferenzen von Kunden besser zu verstehen, wurden in einer aktuellen Studie mehr als 1000 Unternehmen weltweit befragt, welcher Kanal sich für die Kundenansprache eignet. Dabei stellte sich heraus, dass der ideale Kanal für die B2B-Kommunikation stark davon abhängt, ob es sich um Neu- oder Bestandskunde handelt. 76 Prozent der B2B-Käufer finden es zudem hilfreich, wenn sie bei der Recherche nach neuen Produkten und Services mit einem Verkäufer kommunizieren können. Handelt es sich um einen Wiederkauf des gleichen Produkts, ziehen es nur 15 Prozent der Käufer vor, mit einem Verkäufer in Kontakt zu treten.

Mit einer Multichannel-Verkaufsstrategie können Unternehmen die Kundenbindung stärken. Sie muss auf intelligenten digitalen Investitionen basieren und den unterschiedlichen Bedürfnissen von Neukunden gerecht werden. Um Erstkunden die direkte Interaktion mit dem Vertriebsteam zu ermöglichen, können digitale Tools den Verkäufer unterstützen, um alle Kundenanforderungen bestmöglich zu erfüllen.

Mit Advanced Analytics und Machine Learning schnelle Entscheidungen treffen

Zukünftig werden Unternehmen Analytics und Machine Learning einsetzen, um grundlegende strategische Fragen zu beantworten. Welche Vertriebsmöglichkeiten sollen verfolgt werden? Welche Ressourcen sollen zugeordnet werden? Mit neuen Technologien lassen sich differenzierte Kunden-, Produkt- und geografische Profile erstellen. Diese Profile werden dann mit relevanten, externen Daten wie Nachrichten, öffentliche Finanzinformationen und soziale Medien ergänzt. Daraus resultiert eine 360-Grad-Sicht auf den Kunden. Lead-Scoring-Algorithmen geben dann Aufschluss darüber,  wann es sinnvoll ist welchen Kunden mit welchen Themen anzusprechen.

Advanced Analytics unterstützt das Vertriebsteam dabei die richtigen Leute mit den richtigen Angeboten in Verbindung zu bringen. Durch die Kombination von Verkaufs-, Kunden- und HR-Daten lassen sich Eigenschaften und Verhaltensweisen der Käufer ermitteln, die statistisch mit einer charakteristischen Verkaufsleistung zusammenhängen.

Kontinuierlich investieren, um die richtigen Führungskräfte zu finden

Die technisch versierten Käufer setzen eine neue Generation von Führungskräften im Vertrieb voraus. Sie müssen eine strategische Denkweise und technische Fähigkeiten mitbringen. Besonders gut eignen sich Führungskräfte, die im eigenen Unternehmen bereits verschiedene Rollen eingenommen haben und dadurch über eine funktionsübergreifende Kompetenz verfügen. Auch das klassische Verkaufstraining muss transformiert werden. Neue Vertriebsmitarbeiter bilden ein Team mit erfahrenen Mitarbeitern, die als Coaches fungieren und durch ein Training “on-the-job” direkte Erfahrungen im Vertrieb sammeln können.