17.10.2016

Im B2B hat die Digitalisierung bereits zahlreiche Modernisierungen von bestehenden IT-Architekturen oder Optimierungen der Back-Office-Workflows nach sich gezogen. Diese Bemühungen konzentrieren sich auf die interne Kosten- und Prozesseffizienz. Umsatzsteigerung, Innovationen und die Steigerung des Kundenerlebnisses bleiben hier eher unberücksichtigt. Doch genau in diesen Bereichen steckt das Potential für reales Wachstum. Die Online-Welt hat qualitativ hochwertige Kunden-Interaktionen geschaffen. Sei es im Social Web, auf Websites, im E-Mail-Marketing oder Mobile: B2B-Unternehmen müssen kanalübergreifend handeln. Zu oft bleiben die Geschäftsmodelle in der Offline-Welt gefangen; Websites sind häufig nicht mehr als eine reine Produkt- oder Dienstleistungsbeschreibung. 

Dabei wird es in Zukunft nicht einfacher: B2B-Entscheider kämpfen mit einer immer größer werdenden Preistransparenz und sehen sich mit den steigenden Verbraucher-Erwartungen konfrontiert. Persönliche Services und ein benutzerfreundlicher Prozess auf allen Plattformen und Geräten sollte zum Standard gehören, um Kundenwünsche zu erfüllen. 

Eine fünfmal höhere jährliche Wachstumsrate 

Durch digitale Strategien und Online-Skills steigern B2B-Unternehmen ihren Umsatz und verbessern sich nicht nur um 1-2 Prozentpunkte. B2B-Firmen, die den Online-Bereich beherrschen, generieren 8 Prozent mehr Gewinne; die durchschnittliche jährliche Wachstumsrate ist fünfmal größer als der Rest der Marktbegleiter. Mit diesen strategischen Ansätzen performen Sie besser als die KonkurrenzMit den folgenden strategischen Ansätze werden B2B-Entscheider zum Vorreiter:

Digital als Pflichtelement der Unternehmensstrategie

Bei sehr vielen B2B-Unternehmen ist die Digitalstrategie ein Nebenschauplatz. Unzureichende Investitionen und stockende Kundeninteraktionen sind die Folge. Doch es gibt auch die andere Seite der Medaille: Eine “all in”-Digitalstrategie. Dafür müssen signifikante Änderungen vorgenommen und Budget für den Online-Bereich bereitgestellt werden. Die richtigen Innovationen und Online als Pflichtelement muss zunächst in das Mindset der Führungsriege gelangen.

Kreation von nachhaltigen Online- und Offline-Erfahrungen

B2B-Käufer bewegen sich auf  unterschiedlichen Kanälen, wie dem Außendienst oder Online-Web-Shops. Cross-Channel ist hierbei ein wichtiger Ansatz für den B2B-Bereich, da Konsumenten ihre Entscheidung über mehrere Kanäle treffen. Mobile nimmt dabei eine besondere Rolle ein: Über 90 Prozent der B2B-Käufer verwenden mindestens einmal ein mobiles Gerät während des Entscheidungsprozesses. Doch weniger als 10 Prozent der Unternehmen weisen eine überzeugende mobile Strategie auf.  Smart Data für Vertriebskräfte 

Lediglich 15 Prozent der B2B-Unternehmen sagen, dass sie einen vollständigen Überblick über ihre Kunden haben. Die Kundenreise verstehen und dementsprechend kompetent begleiten, können nur 19 Prozent. Tools helfen Marketing und Vertrieb die eigene Zielgruppe zu verstehen und Inhalte sowie Dienstleistungen zielgruppenspezifisch bereitzustellen. Dies steigert die Relevanz und erhöht den Umsatz deutlich. Aussagekräftige Datensätze über die Kundschaft ermöglichen zudem gezielte Kampagnen, die die Kundenbeziehung stärken.

End-to-End-Prozessmanagement hilft bei der Entscheidungsfindung

Effektive Presales-Aktivitäten erzielen konsistente Gewinnraten von bis zu 50 Prozent im Neugeschäft. Dieser Erfolg erfordert eine enge Abstimmung und ein perfektes Prozessmanagement. Front und Back Office müssen Hand in Hand arbeiten, sodass direkter Kundenkontakt und unternehmenseigene Verwaltung zu einem stimmigen Prozess werden. So verhindern Sie lange Freigaben von Angeboten oder verpasste Liefertermine. Automatisierte Prozesse und Tools unterstützen die Entscheidungsfindung und verbinden ERP-Systeme, Kunden, Vertrieb und Auftragsdaten im gesamten Unternehmen. Dies garantiert eine 360 Grad-Sicht auf den Kunden. 

Innovationskultur erschaffen

Ein Drittel der B2B-Unternehmen benötigen länger als ein Jahr um digitale Initiativen von der Idee bis zur Umsetzung zu realisieren. Führende B2B-Unternehmen liegen hingegen an der Spitze, wenn es um ein schnelles Prototyping und Experimentieren mit Innovationen geht. Sie arbeiten dafür explizit mit externen Partnern, um die Lern- und Publikationskurve zu verkürzen. Schnelllebige Test- und Lern-Entwicklungen helfen, skeptische Führungskräfte zu überzeugen. Bereitschaft und Mut, Organisationsstrukturen aufzubrechenNach innen gerichtete Prozesse, geringe Transparenz, unklare Rollendefinierung und ein Mangel an Priorisierung bremsen die Digitalisierung. Nur jedes fünfte B2B-Unternehmen verfolgt diese Perfomance-Indikatoren konsequent. Organisatorische Reife und Mut zur Veränderung sind wichtige Kriterien für den digitalen Wandel im B2B. Innovationszentren wie bei Merck rücken die digitale Forschung in den Fokus, die durch starke Partnerschaften manifestiert werden. 

Strukturierter Weg der digitalen Transformation

Durch eine digitale Roadmap gehen B2B-Unternehmen den Weg der digitalen Transformation Schritt für Schritt. Agile Entwicklungstechniken, Cross Channel und interaktive Kundenerlebnisse begleiten diesen Weg. Wir unterstützen sie bei der Umsetzung der digitalen Transformationsprozesse. Sprechen Sie uns gerne an!