07.11.2011

Laut einer Studie des BtoB Magazines wollen rund 70 Prozent der Marketing-Entscheider mehr in die unternehmenseigene Webseite investieren. Das Ziel auf dem Plan vieler B2B Marketer: die Steigerung der Qualität und Quantität der Leadgenerierung.

Bislang fehlt auf vielen Webseiten die Aktivierung, Besucher zu Kunden zu machen. Der größte Fehler einer Webseite liegt in der inhaltlichen Fokussierung auf User, die direkt bereit zum Kauf sind. Die heutigen Online-Käufer recherchieren jedoch auf verschiedenen Web-Shops, vergleichen Preise und erwarten Antworten auf eventuelle Fragen zum Produkt oder der Dienstleistung. Erst danach entschließen sie sich zum Kauf. Im Umkehrschluss heißt das: 99 Prozent der Besucher sind nicht unmittelbar zu einem Kauf bereit.

 

Um den ROI einer Webseite zu steigern, ist es unerlässlich den Online-Content auf die Bedürfnisse all Ihrer Besucher anzupassen. Welche Inhalte die drei Haupt-User-Typen wünschen, erfahren Sie hier:

Early-Stage Leads

Early-Stage Leads sind Nutzer, die Ihre Webseite besuchen, um Informationen über ein Produkt oder eine Ihrer Dienstleistungen zu sammeln. Diese User wissen meist noch nicht konkret, nach was sie suchen oder erwerben wollen. Die Kaufkraft ist oft nicht vorhanden, da Early-Stage-Leads hauptsächlich für den Beruf recherchieren.

 

Tipp: Bieten Sie Whitepaper, Case Studies, Fachartikel in einem Blog oder Produktvideos an. So nehmen Sie Early-Stage-Leads als gute Informationsquelle wahr.

Mid-Stage-Leads

Mid-Stage-Leads suchen nach Lösungen für ein konkretes Problem. Sie downloaden z.B. Whitepaper auf Webseiten, um sich durch die Informationen der Lösung Ihrer Aufgabe zu nähern. Diese User wollen auf Ihrer Webseite prüfen, ob Sie kompetente Services anbieten. Mid-Stage-Leads informieren sich über ein Unternehmen und wollen die Vorteile Ihrer Solutions ergründen.

 

Tipp: Publizieren Sie Demo Videos, Produktbroschüren oder Data Sheets, die Ihre Kompetenz untermalen.

Late-Stage-Leads

Diese Nutzer suchen bereits Kontakt zu Sales-Ansprechpartnern. In der finalen Phase ihrer Suche vergleichen Late-Stage-Leads Ihr Unternehmen mit anderen Mitbewerbern. Auf dieser Stufe sprechen Sie bereits mit Usern, die über Kaufkraft verfügen. Diese Leads haben Fragen zu Produkten und Services, die jeweiligen Antworten entscheiden bereits über den Kauf. Late-Stage-Leads wollen sich davon überzeugen, dass Ihre Lösungen rentabel sind.

 

Tipp: Überzeugen Sie durch personalisierte Webinars, Produktdemos oder einem Vorteilsvergleich Ihrer Angebote.

 

Mit variabler Content-Produktion decken Sie unterschiedlichste Nutzer-Typen ab: Ein CEO erwartet Belege für Ihren ROI, ein Endkunde möchte mehr über Ihre benutzerfreundlichen Produkte wissen, die ihm z.B. den Arbeitsalltag erleichtern. Der Schlüssel zum Erfolg im B2B Marketing liegt in der Abdeckung des Contents für alle Leads.