02.02.2015

Laut einer Studie von Millward Brown Digital und Google nutzen Autokäufer im Schnitt 24, meist digitale, Touchpoints bei ihrer Informationsrecherche zum Autokauf. Aber nach dem Kauf ist vor dem Kauf und die Automobilbranche steht vor der Herausforderung, den Dialog zum Kunden auch in der Nutzungsphase bis zum nächsten Kauf aufrecht zu erhalten. E-Mail-Marketing eignet sich hierfür besonders gut.

Im Gegensatz zu schnelllebigen Produkten wie Kleidung oder Lebensmittel, steht die Automobilbranche vor der Herausforderung, dass ein Auto in der Regel eine sehr lange Nutzungsdauer hat. In dieser Zeit können sich viele Präferenzen oder Kontaktdaten eines Käufers ändern, aber die E-Mail-Adresse ist in den meisten Fällen eine Konstante, die Autohändler nutzen sollten, um mit dem Kunden auch über einen längeren Zeitraum hinweg zu kommunizieren.

Informationen liefern

Regelmäßige Newsletter liefern Informationen zum Fahrzeugangebot und Neuheiten. Es macht also Sinn, Interessenten, die sich auf der Website informieren möchten, als Abonnenten zu gewinnen, um so weiter in Kontakt zu bleiben und aus ihnen Käufer zu machen. Platzieren Sie Anmeldebuttons für Newsletter prominent auf Ihrer Seite oder nutzen Sie Angebote wie Konfigurationstools, um mit potentiellen Kunden in Kontakt zu treten. Vergessen Sie aber dabei nicht das Opt-in-Verfahren, also die Zustimmung des Users, damit dieser nicht durch ungewollte E-Mails möglicherweise verprellt wird.

Beim Kauf begleiten

Noch immer ist der persönliche Kontakt zum Verkäufer und damit das Verkaufsgespräch der wichtigste Touchpoint im Kaufprozess. E-Mail-Marketing kann den Kunden aber effektiv und erfolgreich beim Kauf begleiten. Mailings zu Angeboten über Zusatzleistungen oder weiterführende Informationen zum ausgewählten Fahrzeug,  können den Kaufprozess unterstützen und den Kunden in seiner Entscheidung bestärken. Hier gilt natürlich je individueller und genauer auf den Kunden zugeschnitten, desto erfolgreicher ist das Mailing. Nutzen Sie die bisher gesammelten Informationen über den Kunden, seine bisherigen Käufe und Präferenzen und ggf. Informationen aus persönlichen Gesprächen, um ein maßgeschneidertes Mailing-Angebot zu bieten.

Auch im Anschluss an den Kauf ist die Kommunikation wichtig. Informationen zum Lieferstatus erhöhen die Vorfreude auf das neue Produkt und bieten ebenfalls Raum für weitere Cross- und Up-Selling-Angebote.

Zum Stammkunden machen

Ist der Kauf getätigt beginnt in der Regel eine lange Zeit, die vor allem durch Inaktivität auf Seiten des Käufers geprägt ist. Ist das Auto intakt und der Fahrspaß garantiert, wird der Kunde nur selten in Kontakt mit dem Autohaus treten. Trotzdem ist es natürlich wichtig, auch hier den Kontakt zu halten, um zum Zeitpunkt einer neuen Kaufentscheidung im Relevant Set des Kunden zu sein. Ein kontinuierlicher Dialog kann zum Beispiel durch die Erinnerung an Servicetermine mit der Möglichkeit einer Online-Terminvereinbarung oder attraktive Angebote und Serviceleistungen aufrechterhalten werden. Einladungen zu speziellen Events binden den Kunden ebenfalls enger an das Unternehmen. Auch hier gilt, je individualisierter das Mailing bzw. das Angebot desto höher ist die Chance, dass der Kunde zum Stammkunden wird.

Wichtig ist, dass der Kunde immer das Gefühl hat, in guten Händen zu sein und neben dem Fahrspaß am Fahrzeug auch die Qualität des Autohauses zu schätzen lernt.

Individualisiert informieren

Ist die Zeit für ein neues Fahrzeug gekommen und war der Kunde mit der Qualität des Fahrzeugs zufrieden, sollte er im besten Fall direkt an den bisherigen Autohändler denken und ein neues Angebot anfragen. Ein kontinuierlicher Dialog während der Nutzungsperiode ist dafür die beste Voraussetzung. E-Mail-Marketing kann nun anhand der über die Jahre gesammelten Informationen zu Fahrverhalten und Präferenzen individualisierte Neukaufangebote und eine wichtige Entscheidungshilfe zusätzlich zum persönlichen Verkaufsgespräch bieten.

Fazit: Ein sehr langer Customer-Lifecycle muss mit Hilfe einer intelligenten Auswertung von Kundeninformationen zur nachhaltigen Kundenbindung genutzt werden, um den Kunden nicht zu verlieren. Vor allem Mailings mit für den Kunden attraktiven Inhalten und Angeboten eignen sich als kostengünstiges, effizientes und individualisiertes Marketingtool für einen kontinuierlichen Dialog zwischen Autohaus und Käufer. Wir unterstützen Sie gerne und stärken Ihre Kundenbeziehung durch ein aussagekräftiges E-Mail-Marketing. Sprechen Sie uns hier an!