29.10.2013

Kaufabbrecher zurückzugewinnen ist für Online-Shops eine große Herausforderung. Laut Experian brechen ca. 56 Prozent der Internetnutzer die Transaktion vor dem Gang zur Kasse ab. Diese Warenkorbabbrüche kosten den Handel 18 Milliarden US-Dollar pro Jahr. Doch die potenziellen Käufer müssen nicht verloren sein. Remarketing-Maßnahmen via E-Mail können Shop-Besucher zum Kauf bewegen.

 Laut einer Untersuchung von SeeWhy kaufen nur ein Prozent aller neuen Site-Besucher beim ersten Shop-Aufruf Produkte aus dem Sortiment. Dennoch hat der Adressat der Nachfass-E-Mail im Vorfeld ausdrücklich sein Kaufinteresse verkündet. Bei Kaufabbrechern nochmals anzuklopfen ist daher ein Muss für Marketer. Aus diesem Blickwinkel bietet sich eine Trigger-Mail an und verspricht hohe Conversion-Rates im Vergleich zum geringen Versandvolumen. Trotzdem stellen sich Unternehmen immer wieder die Frage, ob die Remarketing-Mails auf die Empfänger nicht “nervig” wirken und sie sich verfolgt fühlen. Doch eins ist klar: Warten Sie nicht darauf, dass die Website-Besucher zurückkommen, sondern erinnern sie aktiv an Ihr Angebot.

 

Customer Journey wird immer komplexer

Der heutige Weg der Online-Kunden bis hin zur Conversion ist so komplex wie noch nie. Marken und Unternehmen sehen sich daher verstärkt mit der Herausforderung konfrontiert, die User zur richtigen Zeit, am richtigen Ort, den richtigen Content zu liefern. Gehen User auf dem langen Weg der Customer Journey verloren und wechseln gar zu Konkurrenz-Angeboten heißt es: Ausdauer beweisen. Analysieren Sie die Gründe des Warenkorbabbruchs. Waren es die hohen Versandkosten oder mangelndes Vertrauen in den Online-Shop?

Mit einer intelligenten E-Mail-Marketing Lösung wie Inxmail Professional lassen sich Warenkorbabbrecher einfach herausfiltern und gezielt ansprechen. Sobald Sie das Online-Verhalten der User kennen, können Sie diesen personalisierte Angebote zukommen lassen. Die 24-Stunden Zwangspause bis zum nächsten Kontakt mit einem potenziellen Kunden ist ebenfalls überholt. Riskieren Sie nicht in der schnelllebigen Medienlandschaft in Vergessenheit zu geraten. Ein sofortiges Anschreiben reduziert das Risiko, dass der Kunde in der Zwischenzeit das Produkt bei einem anderen Anbieter bestellt. Wie sieht nun die ideale Remarketing-Mail aus?

 

So sollte eine ideale Remarketing E-Mail aussehen

Die Erinnerungs-Mail stellt den Nutzer in den Mittelpunkt, nicht den Verkauf. Daher wird der Dialog mit dem Abonnenten in Remarketing-Mails groß geschrieben. Sprechen Sie den Adressaten freundlich und persönlich an. Bieten Sie Support, um eventuell im Voraus entstandene Probleme oder Unzufriedenheiten aus dem Weg zu räumen. Auf die folgenden Elemente sollten Sie bei dem Aufbau der Remarketing-Mail ebenfalls achten:

 

  • Die E-Mail ist nicht grafiklastig: Überladen Sie den Newsletter nicht mit grafischen Elementen und stellen Sie den Service-Gedanken in den Vordergrund.
  • Die E-Mail enthält den vollen Namen des Adressaten: Überzeugen Sie durch Personalisierung. So fühlt sich der Warenkorb-Abbrecher direkt angesprochen.
  • Die E-Mail enthält keine Rabatte: Belohnen Sie Warenkorbabbrecher nicht mit einem Sofort-Rabatt. Erinnern Sie den Adressaten an sein ursprüngliches Interesse und bieten alternative weitere Produktvorschläge an.

Wie im letzten Punkt angesprochen, geht es beim Remarketing nicht nur darum, welche Produkte der Empfänger im Warenkorb hat stehen lassen, sondern welche Artikel sich der Shop-Besucher darüber hinaus angeschaut hat. Bieten Sie dem Empfänger der E-Mail daher ergänzende bzw. alternative Angebote an. Von der zeitlichen Taktung sollte die erste Erinnerungs-Mail innerhalb der ersten drei Stunden verschickt werden. Eine zweite E-Mail wird zwei Tage danach versandt. Nach weiteren drei Tagen erhält der Empfänger die letzte Trigger-Mail.

Um Kaufabbrüche im Vorfeld zu minimieren, gibt es einen, ausschlaggebenden Tipp:

 

Analyse der Gründe

Finden Sie heraus, wieso Shop-Besucher den Kauf abgebrochen haben. Gab es Schwierigkeiten bei der Bedienung des Warenkorbs? Oder sind die Lieferzeiten zu lang? Befragen Sie die Abbrecher durch ein eingebundenes Formular zu ihren Gründen, so dass Sie Optimierungen im Bestellprozess vornehmen können. Stellen Sie beispielsweise beim Verlassen der Website ein Textfeld bereit, in dem die Vorteile Ihres Online-Shops genannt werden. Dies kann ein kostenfreier Versand sein oder eine unkomplizierte Rückgabe auch nach Ablauf des Widerrufrechts.

 

 

Fazit: Kaufabbrecher nicht verlorengeben

Verwaiste Warenkörbe führen bei Shop-Betreibern zu Recht zu Frustration. Mit Remarketing-E-Mails lassen sich laut amerikanischen Studien 48 Prozent der Warenkorbabbrecher zu einem Kauf animieren. Wie bei regelmäßig erscheinenden Newslettern gilt aber auch hier: Verschicken Sie die Erinnerungs-Mail nur an Personen, die dies auch ausdrücklich wünschen. Prüfen Sie im Vorfeld, ob die Einwilligung zur Kontaktierung besteht.

TWT unterstützt Sie gerne bei der Rückgewinnung Ihrer Kaufabbrecher per E-Mail-Marketing. Sprechen Sie uns hier an.