17.02.2012

Die Betrachtung der eigenen Käufer ist der erste Schritt, um ein effektives Marketing zu betreiben. Mit dieser Anleitung wird die Zielgruppenanalyse leicht gemacht:

1) Was sagt die “Außenwelt” zu meinem Produkt?

Nutzen Sie das Internet zur Recherche: Wie denken meine Kunden über mein Unternehmen und meine Produkte? Lassen Sie sich von Suchmaschinen Blogs oder Bewertungsportalen anzeigen, die als wichtige Informationsquelle zur Außendarstellung dienen. Doch auch die Offline-Welt kann aufschlussreich sein: Schreiben Zeitungen oder andere Printmedien über meine Angebote und Services?

2) Gruppenspezifische Merkmale ermitteln

Um Ihren “typischen” Käufer festzulegen ist es wichtig, dass mehrere Faktoren übereinstimmen. Nur so kann ein gruppenspezifisches Konsumverhalten definiert werden.

Folgende Aspekte sollten im B2C-Bereich bei der Zielgruppenanalyse beachtet werden:

  • Demografische Merkmale (Alter, Geschlecht, Familienstatus, Wohnort)
  • Sozioökonomische Merkmale (Bildungsstand, Einkommen, Beruf)
  • Psychografische Merkmale (Einstellung, Motivation, Meinung)
  • Kaufverhalten (Preissensibilität, Kaufreichweite)

Folgende Kriterien sollten im B2B-Segment bei der Zielgruppenanalyse beachtet werden:

  • Organisatorische Merkmale (Unternehmensgröße, Unternehmensstandort, Marktanteil)
  • Ökonomische Merkmale (Finanzen, Liquidität, Bestände)
  • Kaufverhalten des Unternehmens (Zusammenführende Buying Center, Lieferantentreue, Kaufzeitpunkt)
  • Personenbezogene Merkmale oder Charakteristika der Entscheidungsträger der Unternehmen (Informationssammlung, Zeitdruck, innovationsfreudig)

3) Datenerhebung durchführen

Eine einfache Form der Datenerhebung stellt der unmittelbare Dialog mit den Kunden dar. Durch die freiwillige Angabe der Postleitzahl, des Alters oder Geschlechts können bereits einige Kritierien der Zielgruppenanalyse abgedeckt werden. Marktforschungsinstitute bieten allerdings ein breiteres Spektrum an. Auf Umfragetools wie Survey Monkey können eigene Erfassungen erstellt werden, z.B. zum Kundenfeedback. Erfragen Sie auf welchem Wege Ihre Kunden auf Sie gestoßen sind oder was sie an Ihrem Angebot schätzen, die attraktiven Preise oder die visuelle Darstellung des Online-Auftritts?

4) Was macht die Konkurrenz?

Schauen Sie sich Ihre größten Mitbewerber an und gehen Sie davon aus, dass auch Ihre Konkurrenz eine Zielgruppenanalyse vorgenommen hat. Die Art der Präsentation und der Kommunikation gibt Aufschluss über Marketingmaßnahmen, die Sie auch für sich nutzen können.

5) Entwicklung Marketingstrategie: Der typische Kunde

Ist eine Zielgruppe definiert, muss diese im Anschluss personalisiert werden. Beschreiben Sie Ihren typischen Kunden, z.B. so: “Mein repräsentativer Kunde ist weiblich, gebildet und zwischen 20 und 40 Jahren. Er ist modeaffin und bereit Geld für die neuesten Trends auszugeben. Dabei ist er in den sozialen Medien stark aktiv.” Nach der Erstellung des Kundenprofils ergeben sich diverse Punkte, an denen die Marketingstrategie ausgerichtet werden kann. Produktpaletten, Preisgestaltung, Zahlungsmöglichkeiten oder Vertriebswege können zielgruppengerecht aufbereitet werden.

Fazit

Der Markt und die Bedürfnisse des Kunden ändern sich im Laufe der Zeit. Wenn eine Zielgruppenanalyse schriftlich vorliegt, sollten Sie diese mindestens einmal jährlich kontrollieren. So können Sie gewährleisten, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen immer "up-to-date" sind und gegebenenfalls Anpassungen vornehmen.